Cómo establecer una buena estrategia de fijación de precios para tu alojamiento turístico

Hoy en día, contar con una buena estrategia de fijación de precios desempeña un papel fundamental en el éxito y la rentabilidad de los alojamientos turísticos. Y es que, el precio es uno de los principales factores que determina si un usuario elige nuestra propiedad como lugar de estadía durante su viaje o si opta por la competencia. 

Un precio adecuado puede captar la atención de los clientes potenciales, generar una demanda sólida y, en última instancia, impulsar el crecimiento de nuestro negocio. Sin embargo, establecer un precio demasiado alto puede alejar a los clientes y resultar en una baja ocupación, mientras que un precio demasiado bajo puede subvalorar nuestros servicios y afectar negativamente nuestros márgenes de ganancia. 

Es esencial desarrollar una estrategia de fijación de precios adecuada y que tenga en cuenta la propuesta de valor de nuestra propiedad, las características del mercado, la competencia y las preferencias de nuestros clientes potenciales. 

 

Factores a considerar en la fijación de precios 

Conoce los picos de demanda 

En la fijación de precios de un establecimiento turístico, es fundamental tener en cuenta las temporadas y eventos relevantes que pueden influir en la demanda y en la capacidad de establecer tarifas competitivas. Algunos puntos clave a tener en cuenta son: 

• Revisa tu ocupación pasada: analiza la ocupación que tuviste en cada temporada del año pasado. Si alcanzaste el 100% de ocupación, puede ser indicativo de que tus precios fueron demasiado bajos. Considera aumentar ligeramente los precios para alcanzar una ocupación saludable alrededor del 70%.

 

• Define nuevas temporadas en función de la ubicación y eventos locales: identifica festividades, eventos, ferias, congresos u otras coyunturas relevantes que puedan afectar la afluencia de turistas en tu zona. Establece temporadas específicas para estos eventos, ajustando los precios y las condiciones según la demanda esperada.

 

• Consulta el calendario laboral de tu país y de los principales países emisores de turistas: obtén el calendario de festivos locales, regionales y nacionales, así como eventos deportivos, festivales de música y encuentros turísticos.

 

• Considera el calendario laboral de tu país y de los principales países emisores de turistas: conoce las fechas de vacaciones y días festivos en los países de origen de tus visitantes frecuentes. Ajusta tus temporadas y precios para atraer a turistas durante estos periodos.

 

Analiza tu competencia

En primer lugar, identifica al menos 5 alojamientos cercanos que sean similares a tu establecimiento en términos de capacidad y servicios e investiga el precio por noche (ADR) tanto para la ocupación estándar como para las ocupaciones adicionales más comunes con las que compitas.  Otro punto clave es conocer las políticas de entrada y salida, de estancia mínima y otras condiciones relevantes de tu competencia. 

Analizar los diferentes canales de venta utilizados por tus competidores es también fundamental ya que te permitirá verificar si tienen precios distintos en cada canal.  Al recopilar y analizar estos datos, podrás tener un registro completo de tus temporadas, métricas y competencia. Esto te permitirá tomar decisiones más fundamentadas al establecer tus propios precios y restricciones. No olvides revisar y actualizar regularmente esta información para adaptarte a los cambios del mercado.

 

Haz métricas

Para poder desarrollar una buena estrategia de precios, es fundamental conocer una serie de métricas: 

• Ingresos: es la suma total de los importes de todas las reservas. 

 

• Duración Promedio de la Estancia: es el número de noches que los huéspedes reservan en promedio.

 

• Booking Window (Tiempo de Reserva): es el promedio de días desde la fecha de reserva hasta la fecha de check-in. Calcula este promedio para reservas en temporadas específicas.

 

• Tasa de Ocupación: es el porcentaje de noches reservadas dividido por el total de noches disponibles. No incluyas los días en los que el alojamiento no estuvo disponible por mantenimiento u otros motivos internos.

 

• ADR (Tarifa Media Diaria): se calcula dividiendo los ingresos por habitación entre el número de habitaciones vendidas. Considera la tarifa para la ocupación estándar y la ocupación adicional más común.

 

Estrategias de fijación de precios

 

• Por mercados

Esta estrategia consiste en dividir el mercado en diferentes segmentos de clientes y ajustar los precios para cada segmento en función de sus necesidades y disposición a pagar. Al adaptar la propuesta de valor y los precios a cada segmento, se busca maximizar la cuota de mercado y ofrecer a cada grupo de clientes los precios más adecuados para ellos. Por ejemplo, un hotel puede segmentar su mercado en viajeros de negocios y turistas de ocio.

 

• Basada en la anticipación 

Esta estrategia implica ofrecer precios más bajos a aquellos clientes que realicen reservas con anticipación y tiene como objetivo incentivar la compra temprana y asegurar la ocupación del alojamiento turístico, al mismo tiempo que se premia a los clientes que planifican con antelación.

 

• Basada en la propuesta de valor

Esta estrategia se centra en establecer precios en función del valor percibido por los clientes. En lugar de basarse únicamente en los costos de producción o en la competencia, esta estrategia considera la calidad y los beneficios que ofrece el alojamiento turístico y los refleja en su precio..

 

• Fijación de precios “premium”

La estrategia de fijación de precios premium consiste en establecer precios más altos que los competidores con el objetivo de transmitir una imagen de alta calidad, exclusividad y diferenciación en el mercado. Esta estrategia se basa en la idea de que los consumidores asocian un mayor precio con un mayor valor percibido y una experiencia superior. Al fijar precios premium, se busca atraer a un segmento de clientes dispuesto a pagar más por obtener un nivel de servicio, comodidades o características únicas que se consideran superiores a los ofrecidos por la competencia.

 

• Estrategia de penetración 

La estrategia de precio de penetración se basa en establecer precios más bajos que los de la competencia con el fin de ingresar rápidamente en un nuevo mercado o recuperar cuota de mercado en períodos de recesión. El objetivo principal es atraer a un gran número de clientes mediante precios atractivos y competitivos

 

• Fijación de precios psicológicos

La estrategia de precio psicológico se basa en utilizar cifras redondeadas o estratégicas que captan la atención de los clientes y generan un impulso emocional para incentivar la compra. Esta estrategia se fundamenta en la percepción psicológica de los precios por parte de los consumidores y cómo estas cifras influyen en su toma de decisiones.

 

• Estrategia Skimming Pricing

La estrategia de Skimming Pricing, también conocida como descremado de precios, consiste en establecer precios altos para productos o servicios nuevos en el mercado y luego ir reduciéndolos progresivamente a medida que la competencia ingresa en el mismo mercado.

 

• Estrategia en base al volumen de reserva

La estrategia de fijación de precios en función del volumen de compra consiste en ofrecer descuentos o mejores precios a los clientes que realicen reservas por estancias más largas. Esta estrategia busca incentivar a los huéspedes a reservar por más noches, lo que puede generar beneficios tanto para el alojamiento turístico como para los propios clientes. Algunas formas de implementar esta estrategia son descuentos por estancias prolongadas, tarifas especiales por semana o mes o programas de fidelización, entre otros.

 

Herramientas y tecnologías para la gestión de precios 

En la gestión de precios en alojamientos turísticos, existen herramientas y tecnologías que simplifican y optimizan el proceso. Algunas de las más comunes son:

• Análisis de datos y Business Intelligence: herramientas como ABAL MyReports permiten realizar un seguimiento detallado del rendimiento de precios, identificar patrones, analizar rentabilidad y generar informes personalizados. Estos datos son fundamentales para evaluar la eficacia de la estrategia de precios ya que se actualizan en tiempo real, permitiendo modificar los precios.

 

• Sistemas de gestión de ingresos (Revenue Management Systems): recopilan y analizan datos como ocupación, tarifas de la competencia y tendencias del mercado. Utilizando algoritmos y modelos matemáticos, ayudan a tomar decisiones informadas sobre precios y disponibilidad en tiempo real.

 

• Software de inteligencia de mercado: proporcionan información actualizada sobre demanda, competencia y tarifas en el mercado. Permiten hacer seguimiento de precios de competidores, analizar tendencias y obtener conocimientos valiosos para ajustar precios y mantener la competitividad.

 

• Channel Managers: facilitan la gestión de precios y disponibilidad en múltiples canales de distribución como sitios web de reserva, agencias de viajes en línea (OTAs) y sistemas de distribución global (GDS). 

 

• Motores de reservas en línea: integrados en el sitio web del alojamiento, ofrecen precios actualizados y disponibilidad en tiempo real. Permiten mostrar tarifas variables según la demanda, aplicar descuentos promocionales y personalizar ofertas.