Desde hoteles de lujo hasta alojamientos más económicos, España cuenta con una de las mayores infraestructuras hoteleras de toda Europa, siendo también una de las mayores potencias turísticas a nivel mundial. Los clientes cuentan con una gran oferta entre la que poder decidir su alojamiento perfecto, por ello, es crucial para los negocios conocer el compset o set competitivo. A través del uso de esta herramienta, es posible mantener cualquier negocio actualizado, relevante y competitivo en el mercado.

 

¿Qué es el compset y por qué es importante para mi negocio?

 El set competitivo, también conocido como compset, es un término usado para referirse al conjunto de competidores directos de una empresa o establecimiento turístico. Esto incluye a aquellos alojamientos, hoteles o empresas turísticas que ofrecen servicios similares y compiten por los mismos clientes en una zona geográfica determinada.

El análisis compset es una herramienta importante para la gestión y planificación estratégica de una empresa de alojamientos turísticos, ya que permite conocer las fortalezas y debilidades de los competidores, comparar los precios y servicios ofrecidos, y así establecer estrategias que permitan mantenerse competitivos en el mercado.

Antes de comenzar a emplear esta herramienta es importante tener en cuenta que para que un compset sea efectivo es recomendable incluir un mínimo de 5 y un máximo de 10 competidores, incluido el alojamiento que se está comparando. Si se incluyen demasiados alojamientos, puede ser difícil extraer conclusiones útiles y tomar decisiones adecuadas.

Además, antes de comenzar a realizar el análisis de los competidores, es fundamental conocer la propuesta de valor y los elementos diferenciales de nuestro alojamiento turístico. De lo contrario, no podremos evaluar adecuadamente nuestro servicio en comparación con el resto.

¿Qué elementos debo tener en cuenta para desarrollar mi compset?

 Una vez tenemos claro el valor diferencial de nuestra propuesta, debemos seleccionar aquellos alojamientos que sean competidores directos de nuestro servicio. La clave para determinar si un negocio debe formar parte de nuestro compset o no es saber si un viajero lo considera como una alternativa en la elección de su alojamiento cuando visita un destino.

Existen algunos factores básicos a tener en cuenta para seleccionar a los competidores:

 

Tipo de alojamiento:

incluiremos los alojamientos con ofertas similares, es decir, aquellos que compiten directamente en el mercado con nuestra propuesta. El objetivo es tener en cuenta aquellos negocios que los clientes potenciales que buscan alojamiento consideran como alternativas para su estancia.

 

Categoría del alojamiento:

es importante que los alojamientos que se incluyan en el compset tengan un nivel de categoría similar al alojamiento que se está comparando. Por ejemplo, si se está realizando el compset de un hotel de 4 estrellas, los alojamientos analizados deberían ser hoteles de 4 estrellas, siempre sin olvidar la competencia indirecta.

 

 Ubicación geográfica:

los viajeros consideran la ubicación de un alojamiento como uno de los factores determinantes en su toma de decisión, por ello, es importante que los alojamientos incluidos en el compset estén ubicados en una zona geográfica similar y compitan por el mismo mercado. Si bien es cierto que considerar la categoría de los alojamientos es un buen punto de partida para seleccionar a los competidores, no se debe limitar la búsqueda solo a ello. En la actualidad, los clientes eligen de entre una gran cantidad de alojamientos disponibles, pertenezcan a la misma categoría o no.

 

 Instalaciones y calidad del servicio:

es necesario que los alojamientos incluidos en el compset ofrezcan servicios e instalaciones similares a las del alojamiento que se está comparando, como piscinas, restaurantes o spas, entre otros.

 

 Tamaño en número de habitaciones:

el tamaño de los alojamientos incluidos en el compset también es importante, ya que establecimientos de diferentes tamaños pueden tener diferentes estrategias y objetivos.

 

 ADR (Average Daily Rate) y la estrategia de precios:

el precio es uno de los factores más importantes que los clientes consideran al elegir un alojamiento. Si el ADR y la estrategia de precios de los competidores son más atractivos, los clientes podrían optar por la competencia, perdiendo cuota de mercado. Además, al conocer el ADR y la estrategia de precios de la competencia, se pueden establecer estrategias de precios adecuadas que permitan mantenerse competitivo en el mercado. Por ejemplo, si la mayoría de los alojamientos de la zona tienen un ADR más bajo, sería conveniente ajustar los precios para atraer a más clientes y mantenerse de esta forma competitivo frente al resto.

 

 Reputación online y presencia en redes sociales:

en la actualidad, la mayoría de los clientes utilizan medios digitales y buscadores online para elegir su alojamiento y comparar posibles opciones. Las reseñas y comentarios de los huéspedes anteriores juegan un papel crucial en el proceso de toma de decisiones. Una buena reseña online puede atraer a nuevos clientes. Es importante tener en cuenta la reputación en línea de nuestros competidores, no solo para conocer la satisfacción de los clientes con respecto a sus servicios, sino también para identificar los elementos que generan malas valoraciones. Al conocer estos factores, podemos implementar mejoras en nuestros propios servicios y destacar nuestra propuesta en el mercado al ofrecer una experiencia de alojamiento superior. Además, es conveniente conocer qué estrategias de comunicación online emplean nuestros competidores, desde en qué canales tienen presencia, si han realizado estrategias de influencers, o hasta qué tipo de contenido ofrecen para comunicar su mensaje.

 

Como se ha comentado anteriormente, es esencial tener en cuenta que al considerar la competencia no solo debemos centrarnos en competidores directos, sino también en otras alternativas. Si nuestro negocio es un hotel, pero nuestros clientes potenciales también consideran la opción de alojarse en hostales, campings u otros tipos de alojamiento, debemos incluirlos en nuestro análisis de competidores, ya que son servicios sustitutivos del nuestro que compiten por el mismo mercado.

Existen diversas herramientas que nos permiten obtener información acerca de otros alojamientos. Por ejemplo, Booking.com ofrece una herramienta sumamente útil que permite conocer qué alojamientos han sido visualizados por otros viajeros que también han revisado el nuestro. Estos datos son muy valiosos para comenzar a analizar nuestro conjunto de competidores y realizar un competitive set.

 

Conclusión

Como hemos visto, el compset o set competitivo es una herramienta crucial para la gestión y planificación estratégica de una empresa de alojamientos turísticos, ya que permite conocer las fortalezas y debilidades de los competidores, comparar los precios y servicios ofrecidos, y establecer estrategias que permitan mantenerse competitivos en el mercado.

Para desarrollar un compset es fundamental conocer la propuesta de valor y los elementos diferenciales del alojamiento turístico que se está comparando, teniendo presentes factores como el tipo y categoría del alojamiento, la ubicación geográfica, las instalaciones y calidad del servicio, el tamaño (en número de habitaciones), la estrategia de precios, y la reputación online y presencia en redes sociales de los competidores.

Con un buen análisis de compset, las empresas turísticas pueden obtener una ventaja competitiva y mejorar su posicionamiento en el mercado, atrayendo a nuevos clientes y manteniendo su fidelidad, algo que lo convierte en una herramienta muy valiosa para cualquier tipo de negocio. Como hemos visto, tengas el alojamiento que tengas, la pregunta clave siempre será: “¿dónde reserva el cliente si no lo hace en mi hotel?”.