Type d'activité
Hôtel boutique de luxe
Localisation
Barcelone
Domaines d'intervention
Revenue · Positionnement · Distribution · BI
Période de collaboration
2022–2024
Dimension
6 suites
Six suites dans un immeuble moderniste de 1906 sur le Passeig de Gràcia. Il avait tout pour être exceptionnel, sauf les résultats.
ABAL Stories
El Palauet Royal Suites : le luxe du grand « desconegut ».
L'histoire de ce projet, racontée par ceux qui l'ont vécue. Avec Raúl Muñoz, directeur d'El Palauet.
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Le point de départ
L'établissement était ouvert, mais ses résultats étaient négatifs.
El Palauet est un immeuble moderniste de 1906 sur le Passeig de Gràcia, avec seulement six suites et une offre d'hébergement extraordinaire. Il avait l'architecture, l'histoire, des suites spectaculaires et un emplacement privilégié. Mais il n'avait pas encore réussi à transformer cette valeur en résultats économiques.
Sa notoriété internationale en tant qu'hébergement était limitée et le marché ne comprenait pas vraiment ce qui rendait le produit différent. Parallèlement, une stratégie visant à maintenir des tarifs très élevés empêchait d'atteindre un taux d'occupation suffisant. Pour compenser, on misait sur de longs séjours qui apportaient du volume, mais réduisaient considérablement le prix moyen.
Avec seulement six suites, la marge d'erreur était minime. Chaque nuit non vendue avait un impact direct sur le résultat de l'établissement.
Ce que nous avons vu
Comprendre qui étaient les vrais concurrents d'El Palauet.
L'une des premières décisions a été de comprendre qui étaient réellement les concurrents d'El Palauet. Cela conditionnait à la fois son positionnement et le prix que le marché était prêt à payer.
Le défi consistait à comprendre ce qui rendait le produit extraordinaire, à trouver sa place sur le marché et à faire en sorte que cette valeur atteigne le bon client. Son histoire, son architecture et sa singularité n'étaient pas suffisamment transmises au marché comme partie intégrante de la valeur de l'hébergement. Il fallait que positionnement, communication, distribution et revenue aillent dans la même direction.
Les décisions
Cesser de protéger un tarif que le marché ne soutenait pas.
ABAL a développé une stratégie de revenue beaucoup plus dynamique, en adaptant prix, disponibilités et conditions à l'évolution réelle de la demande et du taux d'occupation. L'une des décisions les plus importantes a été de cesser de protéger un tarif élevé lorsque le marché ne le soutenait pas. L'objectif n'était pas d'obtenir le prix le plus élevé. C'était de tirer le meilleur résultat possible de six suites.
L'histoire du bâtiment, son architecture et sa singularité ont pris une place centrale dans la communication, accompagnées d'un nouveau site web, de photographies professionnelles et de contenus audiovisuels capables de mieux représenter le produit.
La nouvelle stratégie impliquait une décision qui pouvait sembler contre-intuitive : accepter un prix moyen inférieur pour augmenter significativement la capacité de l'actif à générer des revenus. Une politique tarifaire plus dynamique a permis de capter une demande qui était auparavant perdue, de stabiliser le taux d'occupation et d'améliorer la performance globale des six suites.
La transformation impliquait aussi d'investir dans le marketing, la communication et le canal direct. Grâce à la technologie de Business Intelligence développée par ABAL, nous avons analysé le comportement de la demande et la performance du canal direct pour comprendre quels investissements généraient de l'activité.
Le résultat
+60%
Revenus. Première année de collaboration avec ABAL par rapport à la période précédente comparable.
Avec les six mêmes suites, la nouvelle stratégie a permis de stabiliser le taux d'occupation et d'augmenter significativement les revenus, sans accroître la capacité de l'établissement. La croissance est venue d'un meilleur repositionnement, d'une meilleure distribution et d'une meilleure commercialisation du produit existant, et d'un revenue mis au service du résultat, et non de la défense d'un tarif.
Rendre la singularité rentable
Disposer d'un actif exceptionnel n'est que le point de départ.
Pour en faire aussi une activité rentable, il faut comprendre quelle place il occupe réellement sur le marché, qui est prêt à l'acheter, comment atteindre ce client et quelle combinaison de prix et de taux d'occupation permet d'obtenir le meilleur résultat. À El Palauet, ABAL a travaillé précisément sur ce lien entre produit, positionnement, revenue, distribution, marketing, technologie et résultat économique.
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