Type d'activité
Appartements touristiques
Localisation
Sitges
Domaines d'intervention
Revenue · Distribution · Stratégie
Collaboration depuis
2018
Dimension
8 immeubles
Huit immeubles d'appartements touristiques. Une question différente de l'habituelle : quel résultat cette activité doit-elle réellement générer ?
Le point de départ
Une stratégie de revenue qui ne couvrait pas la structure de l'activité.
Sitges Group gère aujourd'hui huit immeubles d'appartements touristiques à Sitges. Lorsqu'il a commencé à travailler avec ABAL en 2018, il en gérait six et le Revenue Management n'était pas une nouveauté pour l'entreprise : elle avait déjà fait appel à des services spécialisés.
Le défi était ailleurs. Malgré une stratégie de revenue, les revenus ne suffisaient pas à couvrir correctement la structure de l'activité ni à maintenir le niveau d'investissement qu'exigeaient ses actifs.
ABAL est parti d'une question différente : quel résultat cette activité doit-elle réellement générer ?
Avant de définir les prix, nous avons analysé la structure de coûts et les besoins économiques de l'entreprise pour établir son point mort. L'activité présentait une forte saisonnalité, avec des taux d'occupation d'environ 15–20% certains mois de basse saison, notamment en janvier, février, novembre et décembre.
L'objectif était de construire une stratégie capable de générer les revenus nécessaires pour soutenir la structure, améliorer le résultat et permettre au groupe de continuer à investir dans ses biens.
Ce que nous avons vu
Nous n'avons pas commencé par le prix. Nous avons commencé par l'activité.
La stratégie de revenue devait partir de la réalité économique de l'activité et comprendre comment la demande, le prix, l'occupation, la distribution, le produit et la saisonnalité contribuaient au résultat final.
Les décisions
Rendre productifs les mois de plus faible demande.
À partir de cette analyse, nous avons construit une stratégie de Revenue Management adaptée à Sitges Group et revue en continu.
Une part importante de la stratégie s'est attachée à rendre productifs les mois de plus faible demande. Pricing, distribution, restrictions et disponibilité ont été adaptés pour augmenter l'occupation en basse saison.
Le calendrier des investissements et des rénovations nécessaires sur les actifs a aussi été revu. Au lieu de bloquer l'inventaire en période de forte demande, les interventions ont commencé à se concentrer sur les mois de moindre activité, réduisant leur impact sur les revenus.
- Développer une stratégie de pricing et de disponibilité adaptée à la demande
- Travailler spécifiquement les périodes de faible occupation et la saisonnalité
- Optimiser les restrictions, les durées minimales de séjour et l'inventaire
- Revoir la distribution, les canaux et les opportunités de vente
- Adapter les décisions de revenue à l'évolution du produit et de l'activité
Le résultat
×2
Le chiffre d'affaires des six immeubles d'origine a plus que doublé depuis le début de la relation avec ABAL en 2018.
6 → 8
Cette croissance a permis au groupe de continuer à investir dans ses actifs et d'étendre son portefeuille à huit immeubles, l'un de ses objectifs.
La croissance a permis de sortir d'une situation où les revenus ne suffisaient pas à soutenir correctement la structure et les besoins d'investissement du groupe. Au fil de ces années, Sitges Group a continué d'investir, d'améliorer ses actifs et de faire évoluer son produit.
Une relation qui évolue avec l'activité
La collaboration a commencé en 2018 et se poursuit aujourd'hui.
Depuis, la stratégie s'est adaptée aux évolutions de la demande, du marché, des actifs et des besoins de l'entreprise. Pendant cette période, le portefeuille est passé de six à huit immeubles.
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